企业新闻
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兼容有道
2012/6/28
文/梅丹 消息来源：《华强电子》电子元器件分销市场的竞争越来越激烈已是不争的事实，日益缩小的利润空间使许多分销商的毛利甚至跌破了成本底线。为了应对困境，继续保持业务的增长速度，不同阵营的分销商利用自身所拥有的资源优势采取了不同的策略，他们或深入行业变身采购专家与服务商，或力争多元化业务的开展与深入。总体来看，大部分的元器件分销企业都倾向与走多元化业务的路线，不过，在走多元化产品或业务路线的同时，分销商们也开始越来越重视专业化的运营模式。多元化布局成元器件分销商主流目前，市场上的大多数分销商走的都是一种多元化的产品路线，也不乏一些既做分销又做生产这种模式的企业。与此同时，也有一部分分销商通过走专业化的道路，主打某个或某几个品牌的产品线，或是聚焦特定领域提供专业化服务，获得了业界的认可。对于元器件分销企业来说，走多元化路线与走专业化路线究竟各有什么利弊？恒伟业电子高级销售经理樊明表示，对于走专业化产品路线的分销商来说，他们对行业的了解比较透，业务做的比较精，但弊端是，由于产品自身的限制，在某些应用领域可能就用不了了，那么必然要放弃一些应用市场，这对公司的发展会有一定限制。而走多元化产品路线的企业，涉及的应用领域较广，客户面也比较广，也可以增加企业的竞争力，对公司的整体发展有利，另外，能一次性给客户提供大部分的元器件产品，价格上会更有竞争力。不过，多元化的产品路线对公司的销售人员是一个考验，他们要了解的就不仅仅是某一类产品，而是所有的业务。据了解，恒伟业电子目前走的就是多元化的产品路线，其是8家品牌的授权代理，产品涉及DC/DC,LDO,存储IC,GPS定位模块以及亿光的光耦。“我们基本是各条产品线平衡发展，覆盖家电，工业控制，消费电子和汽车应用等领域，其中工控和消费电子是我们最主要的两个市场。”樊明表示，多元化的PLX,CYPRESS,美信等国际知名半导体产品，产品包括CPLD/FPGA各种中高低端及现场可编程逻辑技术，高效的DSP数字信号及ARM处理器，PCI总线及USB接口技术，FLAS存储及智能电源管理技术等，涉及医疗，工控，安防监控，通讯，消费电子等应用领域。科伟奇电子深圳分公司经理虞海伟告诉记者，公司刚成立时只做Altera的产品线，后来才逐渐增加了TI，PLX的产品线。”公司实际上是从专业化转向多元化,这一方面是由于市场的竞争越来越激烈,虽然Altera的产品线较长，但有些应用领域还是够不到，会失去一些机会，不利于增强企业的竞争力；另一方面是因为具备了一定的客户基础，并拥有渠道优势，因此可以针对性地增加一些相应的品牌。”虞海伟说。目前，大部分的分销商走的都是一种多元化的产品路线。香港意得法电子有限公司经理焦文杰对此表示，从整个市场范围来看，走多元化路线成功的案例要远多于专业化，而且这些企业的规模往往非常大，比如America,富昌，Smith等企业，他们都有稳定的渠道，产品型号非常多，往往上万个，这些企业可以称得上是走多元化路线的典范，他们的年营业额往往也比走专业化路线的分销企业的年营业额高几倍甚至几十倍。焦文杰同时也表示，现在不少分销商倾向于走专业化路线也并非不可取，这对打造公司的知名度比较有利，但这个市场会越来越小，除非能拿到授权代理。总体来看，对于独立分销商来说，一方面他们并不清楚哪种型号的料会有较大需求，另一方面走专业化的产品路线，他们又很难与有原厂支持的授权分销商抗衡，因此，他们往往更倾向于走多元化的产品路线。不过也不乏一些如同科伟奇一样的独立分销商，从单一品牌的产品线慢慢向其它应用领域延伸，转向多个品牌的产品线齐头并进，从而走上多元化的产品路线。对于一些有实力的授权分销商来说，他们由于具有在某一领域的优势，为了提升自身的竞争力，扩大规模，他们并不会局限于只做某一品牌的授权代理，往往会力争获得更多的代理产品线，因此，他们往往也倾向于走多元化的产品路线以及为客户提供配套的服务。而一些期望从独立分销商的企业，他们为了获得某一品牌的授权代理，往往更倾向于走专业化的产品路线，以期在某一领域做专做精，从而赢得原厂的青睐，只不过这条路并不好走。多元化分销中的专业度 加速企业成长虽然多元化产品路线已成为大部分元器件分销商的选择，但不可否认的是已有越来越多的分销商开始在多元化的基础上走向专业化的道路，通过为客户提供更多的技术支持和其它增值服务获得生存空间。作为授权分销商，恒伟电子的产品线很广，客户也很广，从汽车电子，工业控制到消费类电子等领域都有涉及到。“我们不可能只做某个行业，舍弃另外一些行业或客户群，而且后期还会增加一些新的代理产品线。我们也会在多元化的基础上力争专业化，我们的目标就是做专业化的元器件代理商，成为客户和供应商的****合作伙伴。”樊明告诉几只，恒伟业有专门的市场PM对近期的热点领域进行调研，在此基础上找准一个方向，然后结合自身的产品与该领域的客户沟通，再慢慢切入新的领域。这其实相当于把多元化的市场分成几个小市场，然后一个一个突破。换言之，就是分阶段地锁定一个市场来进行推广，但一个应用不会只推一条产品线。比如电源适配器，我们有ABC几条产品线，其中电源适配器会用到A产品线的肖特基，B产品线的DC/DC和C产品线的光耦，那么相应针对这几个产品型号组成一个团队，通过方案设计覆盖多项产品和技术，从而在****化收入的同事也帮助客户降低成本，进而打开电源适配器市场。这实际上也是在多元化的基础上做到专业化。樊明进一步表示，从多元化到专业化需要谩骂积累，而且二者可以合二为一。“这就像一个采矿车去挖一个金矿一样，首先肯定要东刨刨，西刨刨，然后才发现某个地方金矿较多，就朝着这个方向挖掘。”樊明说，“这也有点像在黑暗中寻找出路一样，其实我们也还处于摸索阶段。不管怎样，企业肯定都期望往大的方向发展，怎么走，关键还是看哪个方向适合企业发展。”分销市场竞争激烈是不争的事实，要应对挑战，分销商就需要创造更多的价值给供应商和客户，并维持和继续创造这个价值。相对授权分销商，独立分销商要在多元化的基础上做到专业化的道路，可以通过自己招聘一些FAE做技术支持以及解决方案的方式，帮助原厂开拓市场，慢慢成为原厂的第三方合作伙伴，进而成为原厂的授权代理这样一种模式来走专业化的道路。这种模式关键是要能帮助原厂创造需求，赢得更多的市场空间。”焦文杰称，“走这条路先会比较艰难，并且需要花费较长的时间。”尽管走专业化的路线对于独立分销商来说比较艰难，但一些有实力的独立分销商也开始通过技术支持等模式向专业化靠拢。“好分销商一定要做到专注而且专业，虽然我们从以前单一的产品线转化成现在多元化的产品线，不可否认是向多元化发展，而且目前有三个团队，分别负责国际市场，国内市场和终端客户，但与此同时我们也在往专业化方向发展，其实就是T字型的发展模式，在多元化的基础上做到专业化。”虞海伟说,“我们主要以TI,ALTERA,PLX三个品牌为主，主推高端的FPGA方案，同时也有DSP的配套方案。此外，我们也基于TI的产品线生产仿真器，便携扫描仪或是做一些解决方案，以进一步扩大在业内的影响力和知名度。”“如何做到多元化和专业化的平衡，这个问题此前一直困扰着我们，我们也一直早摸索，寻找合适的方法。”深圳市科技有限公司副总裁刘海学告诉记者，2011年10月，按照不同的业务性质和领域，英特翎划分并成立4个事业部，其中华南事业部主营消费，工控，汽车电子市场业务，以工厂中断客户为销售对象，寻找现货及期货的销售机会并促成交易，培养多渠道的采购团体：代理事业部主营3C领域业务，为娱乐消费类产品提供一站式元器件配套供应：国际事业部主营海外国际也是和OEM业务，统筹国内市场资源满足国外客户现货需求：华东事业部主营OSRAM LED灯珠和IC配套服务，针对LED照明市场，以OSRAM品牌为核心，提供从光学到电学的整体技术配套方案，并以华东外资企业为中心，以通讯，工控，医疗，军工等特殊市场为轴线，提供快捷，便利的IC配套服务。“每一个事业部都有自己侧重的业务和领域，这就很好地解决了专业化的问题。而这四个事业部对于英特翎来说又是多元化的业务路线。这就很好地平衡了多元化和专业化的问题。”刘学海如是说。作为贸易商，意得法焦文杰坦言，公司成立时间不长，现在还处于资本积累阶段，等资本积累到一定程度，会再考虑走专业化或是多元化的路线，关键还是要看客户基础。在焦文杰看来，多元化和专业并没有太大的冲突。“对于分销商来讲，即便分销的品牌很多很杂，也必须明确哪些品牌是优势品牌，并且要有自己的主打产品，这是企业的命脉所在。什么都做等于什么都不做。”焦文杰称，“作为贸易商，没法于专业的代理商抗衡，那就要为客户提供更多的增值服务，把服务做到位，把信誉做好。”多元化的产品路线无疑可以帮助分销商拓展更广的应用领域，开拓更多的客户，扩大市场规模，而专业，则有利于提升企业在某一品牌形象。这也是众多元器件分销企业走多元化路线的同时也开始注重专业化经营的原因。专业化与多元化经营的抉择在不少分销商看来，要保持市场竞争力，拓展多元化的业务是一种必然趋势。不过，市场变化不断，很难说哪一种模式好或者不好。新加坡安达科技执行董事Jason表示，对于电子元器件分销商来说，当企业刚刚起步，比如一两个人的小柜台，走多元化的产品路线会更为适合，因为很难预测哪种型号的料有需求或者需求较大，当企业慢慢在某些领域已经有一定的客户或资源积累时，可以有侧重地针对某个市场去进行重点开拓。焦文杰也表示，不管走多元化路线还是专业化路线都需要付出一定的努力。只有当企业达到一定规模时，才可能具体考虑走什么路线，目前大多数贸易商还处于原始资本积累阶段。焦文杰强调，在走多元化的同时，一定要有一技之长。他说：“比如某条产品线的渠道特别有优势，或某个领域有自己擅长的东西，这是我们现在能看到做得相对比较成功的贸易商模式。”在他看来，走专业化的路线还是要自己做解决方案，或是向授权分销商挺进。虞海伟奕表达了同样的观点：“分销商走T字型的模式更具有竞争力。刚成立的企业，可能品牌，型号都复杂，但在企业的发展过程中，慢慢去发现一些优势品牌做专做精，在此基础上再慢慢去扩张有优势的品牌或产品线，做大做强，这是可考虑做解决方案的形式在多元化的基础上走专业化的道路。“对于本土中小型分销商来说，不管是走多元化的道路还是专业化的道路，关键还是要走适合自己发展的道路。”刘学海说，“企业要对自身进行综合评估，清楚自己要做什么，首先要有一个短期目标，然后是中长期目标。”Jason则表示，不管是走多元化的路线还是专业化的路线，分销商必须清楚地知道自身在整个行业的产业链中所处的位置，以及能给上下游利益相关者提供什么价值，这是最基本的商业常识，“我们的目标就是利用全球化的资源与优势，以及人才资源的积累，为广大的中国中小电子制造商提供专业的电子元器件采购服务。”Jason把企业定位为全球采购专家，意在连接客户的需求与全球优质货源。不管是专业化还是多元化都有成功的案例，适合就是标准。不过，相对于专业化的战略来看，多元化的成功案例似乎更多。对于元器件分销企业来说，在进行多元化的同时，一定要有自己的主打产品或优势品牌，否则将很难在竞争激烈的元器件分销产业长久生存下去。●上一篇：英特翎公司受邀参加TBF会员台北交流会
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