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英特翎科技：奔跑在中国电子分销的前沿
2007/3/30
———来自中国“十强”电子分销商的价值分享
熙攘的人流，整齐的柜台，此起彼伏的议价，这是深圳华强北的缩影，这是中国电子产业的一个群聚中心。这里汇聚了中国20000多家分销商，中国最优秀的电子分销商很多都有从这里起步的历史。国内最权威的电子传媒《国际电子商情》每年评选一次的“中国十大读者满意电子分销商”，都要前往这里调查，这里也孕育了不少中国最前沿的电子分销商。《国际电子商情》媒介专家认为，每年能被评选为中国十大电子分销商，都是读者用自己的投票决定的，这可以基本反映中国分销商的前沿水平，同时也综合反映，电子分销产业一线厂商的成长速度和综合指数的变化程度。这被看做是衡量中国电子分销产业的风向标。在2006年的该项评选中，深圳市英特翎科技（以下简称“英特翎科技”）被评为中国十大读者满意分销商之一。他们和华强北其他获得此项殊荣的分销商一起，见证了中国电子分销产业的前世今生。华强北管委会负责人介绍说，英特翎科技除了在中国电子分销产业做出了不错的业绩，在华强北的发展事业上也积极扮演着重要角色，并一直为深圳的经济发展出谋献策，英特翎科技执行董事王老豹作为华强北为数极少的几位福田区人大代表，一直从华强北电子产业发展和深圳电子信息产业发展的大局出发，做出自己的积极贡献。英特翎科技董事总裁王乌海说，我们用20年磨了一剑。在中国，做电子分销现在面临很多机遇和挑战，我们已经完成了从独立分销到混合分销的战略转型，我们一直信奉客户利益和社会责任，从分销的客观发展规律出发，把产品质量、公司信誉、价格保证、物流服务、技术支持、信息系统、财务支持等各个环节去狠抓细节，真正让分销的利益盲点消失，为客户和产业创造真正的共赢的价值体系。本文的以下内容，是中国各大电子媒介对英特翎科技的多方位报道，从该公司的发展经历、分销经验、管理优化、企业文化等多个角度，剖析英特翎科技的发展轨迹。希望给正在路上奔走的电子分销商提供分享的话题。“一千个人眼里有一千个英特翎科技，希望通过这些故事的分享，让一千个分销商眼里只有一个理念，那就是共赢。这就是英特翎在奔走中最希望传递的信息”英特翎科技执行董事王老豹说。第一章 分销的格局
一段时间以来，分析人士都认为，中国电子分销产业是“三分天下”。国际电子分销商、港台电子分销商、本土电子分销商，依据各自的优势，在中国电子市场“苦战”。
国际电子分销商的代表艾睿、安富利、世平集团等依然以年营收100多亿美元，雄踞世界电子分销第一梯队前列。他们在中国大陆的营收也正从几年前的不到5%增长到接近8%。港台分销商代表世健系统、品佳电子、友尚电子等稳定排在世界电子分销第二梯队前列。因为和祖国大陆血脉相连以及早年进入的原因，他们在中国大陆的营收保持10%-15%的良性增长。
本土分销商代表世强电讯、中电器材、北高智电子、丰宝电子、武汉力源、北天星集团、棋港电子、周立功单片机等扎根大陆，耕耘多年，他们的复合增长率保持在20%-30%左右。卖场分销商代表英特翎科技、万象电子等保持自己非授权分销的特色，复合增长也保持在20%以上。
但仔细分析当前的市场，确有一股力量正在异军突起。英特翎科技董事总裁王乌海说：“卖场里成长起来的这些独立分销商，实际上正控制着中国电子采购的一个场。能直接影响一个区域的电子渠道和趋势。这股力量正在演变成中国的第四个重要力量。当然，他们中的代表也正在谋求新的转型”。
英特翎科技执行董事王老豹表示，卖场分销商在中国本土的电子分销渠道中，占据相当重要的地位。调查显示，在深圳华强北，有赛格电子市场，华强电子世界等专业卖场5家，共有4000多家卖场分销商，20000余人在进行电子产品买卖。在这个弹丸之地，存放着上百亿电子库存。很多偏门产品和停产电子产品，在这里都能找到。卖场分销商凭借特殊的地理和人脉优势，在中国中小制造商中享有不错的口碑。第二章 起家的故事英特翎的起家故事，可以讲三天三夜。因为，这和中国传统电子企业的起家有相同的地方，那就是家庭创业。但大不同的是，创业三兄弟，坚持20年，仍然团结一致在一个方向奔走，这在中国电子产业，是个奇迹。人说，兄弟齐心，其力断金。20年前，哥哥王乌风带着弟弟王乌海和王老豹开始了电子元器件和IC产品的贸易。1998年，英特翎已经在深圳华强北电子商圈颇有口碑，2001年，英特翎加入国际电子经销商协会(ERAI)，实现了对客户始终如一的承诺；同年，英特翎成为********的电子元器件交易平台之一的The Brokerforum(www.brokerforum.com)的ISCP成员，再次在行业内树起了诚信的旗帜；2005年，争取到The Brokerforum的中国区唯一代理，并于10月协办The Brokerforum在深圳举行的首届国际IC产业电子商务论坛暨TBF亚洲会员face to face交流会，为业界所熟知。做分销多年的经验里，英特翎科技看到了机会。他们也在电子商务方面早下工夫，做了充分准备。
机会来了。2001年，英特翎科技加入The Brokerforum（www.brokerforum.com）全球著名电子元器件交易网站，主导电子元器件行业的B2B 电子商务市场），并成为其ISCP会员开始，他们就在探索这条路子。直到今年4月份，英特翎科技正式成为The Brokerforum中国区唯一代理，并于10月份在深圳与华强电子世界网（www.hqew.com）一起作为协办方，承办由The Brokerforum主办的首届国际IC产业电子商务论坛，这都表明了英特翎科技誓要进军电子商务的决心。
英特翎科技总裁王乌海认为，弟弟王老豹对这个方面有相当前瞻的认识，他认为尽管传统渠道依然将长期占据一定地位，但如果一味死守传统渠道，不结合网络实现自我改造，企业必将丧失竞争能力。而传统渠道与电子商务的结合就是一个很好的尝试，英特翎科技就是要寻找这样的路子。
英特翎科技作为一家在传统渠道有20年历史的元器件分销商，争取了The Brokerforum的中国区代理权。王乌海告诉记者，“英特翎科技的目标远不是做The Brokerforum的代理，而是要通过做代理，让自己真正进入电子商务。因为The Brokerforum在电子商务方面，特别是电子元器件B2B这一块，在全球来说，都是权威的，我们通过跟他们的合作，一方面对提高公司的知名度有很大好处，更重要的是，我们可以学到很多电子商务操做上东西。我们的终极目标是自己能够独立做电子商务，通过电子商务来发展。”
诚信是电子商务的核心问题。这也是王乌海困惑的问题之一。
但他认为，英特翎有自己特定的优势。他说，我们有20行业经验，在行业内的知名度和信誉度就是我们进入电子商务的招牌，我们将把我们公司的形象与电子商务联系起来，这样就能快速得到业内的信任，加上我们现在与国际知名元器件交易网站The Brokerforum合作，这也是在电子商务这个领域内打出的一张好牌。第三章 成长的策略
“练内功，这是根本。走出华强北，这是我们的力量源泉”。英特翎科技董事总裁王乌海说。
自从英特翎确立“两条腿走路，转型混合分销”的战略后，公司的管理策略和团队经营策略发生了根本变化。“我们就象一条行驶在惊涛骇浪中的大船，我们自己创造了最需要的养分，这种力量将伴随我们去迎接一切挑战”。王乌海说。
公司制度、管理体系、企业文化，开始在这家有20年传统的企业发挥了现代化的灵气。“我们导入了现代化管理体系，摸索和实行规整的公司团队业绩结果导向，同时我们将激励作为制度和管理的最好动力，让每个人的才能、业绩和收益找到一个有效平衡点。在这个基础上，我们将文化延伸成一种更科学更有动力的企业文化体系，让员工在这里找到自己成长的着陆点”。
内功修炼除了制度和管理体系外，还在于执行。英特翎倡导的执行体系是协作和谐流程。一切体系内的事情，流程化管理。管理的刚性和人性化的结合，让决策迅速成为效率。
同时，英特翎科技不断加强和国际化集团的联系和合作，已经实现了国际化产业背景的转移，不少有国际化背景的人才从这个渠道给英特翎注入了源源不断的动力。“标准化、科技化、国际化、人性化，这是公司在管理和运营过程中秉承的原则，通过不同背景的人才的整合，通过持续的培训和实战磨练，这种好的效能开始在公司延伸”。“这种国际化的延展，在公司集团化运营的远景下，显得相当关键。”王乌海说。“我们的产品信誉、价格优势、供货能力、市场预测、电子商务等核心优势在新的管理体系和协作流程下得到更大提升，客户的认同给了我们更大信心。”
外部环境的变化正在威胁着分销商的发展。英特翎科技通过信息预测和反馈系统，适时感应竞争环境的变化，同时通过有效的人际口碑传播和市场行销策划，让良好的品牌走到了产业前沿。第四章 转型的酸甜转型做混合电子分销商，这是英特翎科技的选择。英特翎科技董事总裁王乌海认为，希望能成为中国的“富昌电子”。致力与授权分销和非授权分销两条腿走路，两条腿都要强。他说，这是英特翎积淀了近二十年来的一次“裂变”，也是当前电子产业变化刺激下的必然。当前的深圳华强北，仍然有成千上万的电子贸易商。他们的基本操作模式是，把电子零件从一家调配到另一家，赚取当中的差价。这也是中国很多电子授权分销商的雏形。他们的客体形式就是，电子卖场中的一个个柜台和门店。“电子卖场里的贸易商曾经一度过得很好，特别是20世纪90年度中期，可以用日进斗金来形容，只要有货，那就不愁卖不出去，货物的渠道也是五花八门。但那个匮乏的时代早已过去，现在的形势是，必须做产品的附加值服务。而且，如果要做授权分销商，必须摈弃做贸易商的一些习惯，真正和原厂和制造商保持最直接的联系，并且要做好技术支持。从长远来看，英特翎认为，自己还是适合做授权分销商是大事，是该公司可以持续发展的方向。”王乌海说：“但是英特翎不会放弃传统的非授权独立分销，英特翎用了近20年的时间，累计了丰厚的市场资源，并获得了特定的经验。”在他看来，恰好是这种积累，让英特翎选择新形势下的授权代理成为可能，因为具优势的供货能力和市场预测，是非授权分销积累的市场敏锐，同时也正成为授权代理需要具备的关键素质。『“我们会用我们的优势，去争取代理商需要具备的一切。但两手都要强，这是我们的战略”。』第五章 技术的坚守
“英特翎科技转型成功的基础在于代理拓展和技术支持。”王乌海说。“所以，我们现在把技术先导放在相当重要的位置”。
英特翎科技已经和国际、国内大的原厂保持了很长时间的接触。现在已经有成都华微电子系统有限公司（简称“华微”）的授权代理商。代理华微在中国区手机音频的产品线，同时在电源管理产品线上也将有很大作为。现在还有不少有实力的原厂在高功率的电源产品方面提出和我们进行合作。”。王乌海说。
同时，英特翎科技还代理了HAIER(上海海尔)；UNION(上海英联)；TECHCODE(深圳泰德)；VIMICRO(北京中星微电子)；CHIP-RAIL（成都启达）等著名原厂的产品线。在技术支持部分，英特翎科技经过1-2年的摸索，已经拥有自己的核心团队，并初步奠定了特色的技术支持战略。
“我们的技术团队从售前、售中、售后，都做了安排，在售前，我们在音频、A/D 及 D/A 转换器、电源管理等系列产品方面提供方案设计，售中，我们为客户提供测试报告、产品认证分析，同时我们为客户提供了人性化的客户模拟服务，结合原厂的特点，我们结合代理线设立了自己的实验室，可模拟客户应用过程中遇到的一些问题，并为客户提供模拟板。售后，我们对客户出现的问题分情况进行分析和测试，并提供电话技术支持和现场技术支持。当前，我们的技术团队成员均有国际和国内一流大公司技术研发和支持工作的经历。”
王乌海说，技术支持是做授权代理的生命线。我们将秉承自己的特色，为客户提供最优质的服务。这是公司可持续发展的根本内核之一。第六章 文化的力量在深圳的一些培训场所，经常会出现英特翎员工的身影，就“如何打造精英团队”这一主题，大家畅所欲言，有时甚至会有激烈争论。这批有着学习激情的英特翎员工，已经成为这些培训机构每周六的一景。
每天的茶余饭歇，在英特翎科技的办公区内，总能看到一批员工在静静的翻杂志，看报纸，上网浏览行业最新信息，这已经成为大家每天自然的功课。
据介绍，英特翎科技还经常有户外的培训活动，去年，就组织过大批员工出去学习过现代企业管理方面的知识；而户外的拓展类训练也隔段时间就会组织一次，这对员工自身能力的提高和员工之间互相协作的团队精神培养都有着非常积极的作用。
王乌海说：“我们希望我们的员工来英特翎不仅仅是得到一份工作，更多的是知道怎样去学习，去自我提升。我们通过对员工的各种不同形式的培训，就是要充分挖掘员工自身的潜力，激发他们的工作热情，培养他们独挡一面的能力，让他们清楚的看到自身的价值。只有这样，企业的核心竞争力才能得到提升和加强。”
王乌海认为，现代企业的竞争早已不仅是经济竞争，更是人的素质竞争，文化的竞争。在市场竞争中长盛不衰的企业，除了严格管理，善于经营，奖罚分明之外，大多十分重视员工智力的开发与投资。就如同一棵参天的大树，如果不再吸收新的养分和肥料，就是再大的树也会慢慢的枯萎而死去。第七章 共赢的希望“共赢”，这是英特翎科技几位创始人的共同箴言。“潮州人有个行话，有钱大家赚，说的就是共赢。大家在一个圈子里，你今天坑骗了我，你今天坑骗了他，今天就你在赚钱，不长久的，最重要的还是大家一起来把这个圈子的氛围搞好了，大家就都获得了圈子的回报。诚信的成本可能很高，但收益更高”英特翎执行董事王老豹说。他说，接下来的十年 ，是英特翎科技倡导行业合作和共赢的十年。所有的员工都秉承这样的原则和客户沟通，让客户获得****的满意，给客户创造更多的增值服务。和合作伙伴沟通也用这样的原则，让伙伴赚钱在线，自己吃亏是福。最终实现大家的共同目标。行业专家分析，华强北之所以可以成为中国电子信息产业的一个先锋桥头堡，和这里扎根的潮商和浙商的这种品质是分不开的，特别是潮商的合作意识和共赢意识，铸造了很多大的电子分销商，也让这个行业的风气更为清正。行业价值链，正朝更健康的方向发展。●上一篇：英特翎公司参加第69届中国电子展
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