本土分销商谋求跨越性发展（二）

来源： 华强电子世界网      作者： 汪风、郭春艳      2007/1/10

    对于这点，深圳市英特翎科技有限公司（以下简称“英特翎”）总裁王乌海深有体会，这个从潮汕起家的生意人，主动聊起了关于“潮州供应商”的故事: 

    一群主要来自潮州地区的元器件贸易商主宰了大部分的现货市场，他们拥有强大的群聚力量和无孔不入的渠道信息，可以灵活地满足中小型制造商从研发到量产的多层次需求。但另一方面，产品的超低价格和不稳定的质量又常常给现货供应市场带来混乱。

　　深圳华强北商业圈就是这些潮州供应商的聚积之地，在方圆几公里之内，分布着华强、赛格、佳和、都会、新亚洲等几大专业电子卖场，元件贸易商超过6000家。这些商户多数为纯粹的贸易商，对电子元器件这种高科技产品的技术参数、性能指标及用途等不甚了解，更不能给终端用户提供专业性服务，因此其业务领域也主要还是停留在小批量采购和现货供应服务方面。

　　随着市场竞争的进一步加剧，深圳电子卖场中不可避免的出现了 “价格战”、“炒货”等不正当、不规范的市场行为。加上这些商家还受到自身的技术研发、销售网络等方面的限制，大多数中小型经销商都没有明显的竞争优势，“炒货”、“价格战”在电子卖场十分普遍，大多数中小型的经销商都是看到什么产品好卖就去进货，为了跟竞争对手抢客户，常常又会大打“价格战”，甚至没有利润也会出售。

　　与此同时，市场的需求却发生了变化。特别是我国加入WTO之后，市场处于完全开放的新格局，下游应用市场在经历了优胜劣汰的洗牌之后对元器件的质量和更新速度提出了前所未有的要求，这一切都迫使电子贸易市场也做出相应的调整。因此，深圳华强北电子卖场分销的格局也正在发生着或明或暗的演变，有人称这个演变就是只“看不见的手”，它正在颠覆着该区域前期的粗放型形态。

　　在这种情况下，有人在困惑，也有人还存侥幸心态，王乌海却意识到了，深圳卖场分销规范的时候要到了，现在正是个关键时刻。他预计，三年后，深圳电子元件卖场必定要经历一场轰轰烈烈的洗牌。

                          战略转型 做技术分销

　　王乌海分析说，目前的电子元器件市场主要有三种贸易渠道，其一，专业电子贸易市场；其二，授权分销商；其三，互联网电子商务。基于这点认识，英特翎开始了一系列的转型动作。

　　首先，进驻电子商务是英特翎转型的重要步骤；其次，争取在2年之内，拿到国内、国际大的元件厂商的正式授权，走元件品牌代理之路；再者，目前客户以中小型贸易商为主，接下来要开拓更多的终端客户，加大技术团队力量，走为终端客户服务之路。

　　战略转型，需要魄力。更需要持续的学习和创新。

　　在英特翎，员工中流传着一句话：人因梦想而伟大，人因学习而改变，人因行动而成功。学习，成为英特翎员工每天的必修课；学习，已经成为英特翎企业文化的一个重要部分。

　　在深圳东方之珠酒店六楼，经常会出现一批英特翎员工的身影，就“如何打造精英团队”这一主题，大家畅所欲言，有时甚至会有激烈争论。这批有着学习激情的英特翎员工，已经成为东方之珠酒店每周六的一景。

　　每天的茶余饭歇，在英特翎的办公区内，总能看到一批员工在静静的翻杂志，看报纸，上网浏览行业最新信息，这已经成为大家每天自然的功课。

　　据介绍，英特翎还经常有户外的培训活动，去年，就组织过大批员工出去学习过现代企业管理方面的知识；而户外的拓展类训练也隔段时间就会组织一次，这对员工自身能力的提高和员工之间互相协作的团队精神培养都有着非常积极的作用。

　　王乌海说：“我们希望我们的员工来英特翎不仅仅是得到一份工作，更多的是知道怎样去学习，去自我提升。我们通过对员工的各种不同形式的培训，就是要充分挖掘员工自身的潜力，激发他们的工作热情，培养他们独挡一面的能力，让他们清楚的看到自身的价值。只有这样，企业的核心竞争力才能得到提升和加强。”

　　王乌海认为，现代企业的竞争早已不仅是经济竞争，更是人的素质竞争，文化的竞争。在市场竞争中长盛不衰的企业，除了严格管理，善于经营，奖罚分明之外，大多十分重视员工智力的开发与投资。就如同一棵参天的大树，如果不再吸收新的养分和肥料，就是再大的树也会慢慢的枯萎而死去。

                           三兄弟 18年创业梦想

　　人说，兄弟齐心，其利断金。在英特翎，就是明证。

　　18年前，王氏三兄弟怀着一颗“不安分”的心，靠着聪明和毅力，一步一步，把英特翎从潮汕搬来深圳，逐步发展成为目前具有相当规模的现代化企业，成为当地潮汕人的标杆，并且18年来三兄弟始终如一，这实在难能可贵。

　　王乌海告诉记者，目前，他们三兄弟各有分工，各管一摊，但是“分工不分家”。

　　他表示，三兄弟个性不同，在创业的过程中各有所长，也正好各司其职。

　　说起三兄弟创业过程中的风风雨雨，王乌海显得十分欣慰：“我们三兄弟为着一个目标，共同努力，这种感觉真好。分歧也是有的，但那也只是在一个问题上各人角度不同产生的，我们会将利弊分析清楚再做一致决定。我们讲求团结、凡事商量，都明白求大同存小异的道理。”

　　18年的创业，公司已经成为这三兄弟的生命，成为他们毕生经营的事业，他们将全部的精力和心血都铺在了公司里，尽管英特翎也有朝多元化发展的打算，但是对待这个他们起家的元器件贸易公司，还是倾注了难以言说的感情。

　　说到明天，王乌海平静的说，塌实做事，跨越性发展。

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