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缺货潮为独立分销商带来商机，谋求长远发展则引入代理
来源： 国际电子商情网 2010/3/31
“去年上半年先是山寨手机迅猛增量导致第一波缺货，集中在被动器件和Memory，下半年开始，08/09年缩减产能的一些国际半导体知名厂商开始轮番缺料，包括TI、Onsemi、NXP、ST等，尤其是TI，严重影响几乎全行业客户的生产计划。而这是受电子元器件生产周期滞后于市场变化的原因所致。”独立分销商伟德国际公司总经理朱旭如是说。他所回顾的情况正是去年以来所有电子产业人员所经受的折磨事。预期发生了重大偏差导致从上到下的缺货，也产生了从下而上的追货。麻烦是有的，但对于擅长处理供应链波动、供求关系不平衡的独立分销商而言，这些日子倒也是一种甜蜜。从今年年初对独立分销商的采访不难看出，多数企业在过去的一年中销售额增长率喜人，利润率更是大幅增长，一扫过去三两年来供过于求的被动局面。以伟德国际为例，2009年总体营收达到2亿元人民币左右，与2008年相比增长100%以上。“增长主要贡献是来源于2009年全球经济恢复，大陆经济刺激下，导致的各种电子元器件的缺货此起彼伏。”朱旭说。为此，不少独立分销商针对中国市场更加重视备货服务，由于中国市场变化相当剧烈，很难做出一个稳定预测，因此适当的备货将能够适应多变的中国客户需求。此外，财务支持也比以往更加灵活，以往专注于服务国际客户以美元为主要交易币种的交易模式要向国内带增值税服务的人民币交易模式转化；同时，增强物流支持能力，衔接好从国际到国内的进出口一条龙交货服务，提供Door to Door的物流支持能力。朱旭称：“我们对于备货和库存有严格规定。除非以下三种情况否则一般不予备货：1.经marketing部门预测后判断市场热点缺货产品进行的提前备货，如去年TI产品系列；2.有稳定大客户长期购买的元器件。3.我们的原厂授权分销品牌SEI, Unigen。”
他认为，管理层基于全球经济和电子行业的发展趋势做出准确预测是伟德国际成功成长的关键。一方面，该公司过去一年结合全球经济和中国经济的发展异同，力促销售团队重点开拓国内内需市场，从国家通讯3G牌照发放乃至家电下乡等多项政策中分羹，一改过去过度依赖国际客户欧美港台EMS/ODM的情形，成功开拓多家国内知名电子企业。另一方面，公司管理层还在下半年又成功让销售团队回归到国际客户，成为真正的提前部署逐市场波动而赚取利润的独立分销商。“如果只是简单的市场出现什么热点就去追逐，就会把市场拱手让给有准备的人，熟懂行业熟懂市场的管理层提前做好战略部署是一家独立分销商逐市场而分羹的根基。”他说。
他继续表示，预计2010年至少增长50%。增长的信心来源于三点，一是尽管随着半导体产能的扩张，总体缺货现象会缓解，但个别高速发展领域还是会有波动，缺货会持续一段时间。同时2010年经济会继续恢复，行业热点频出，总体市场份额会逐步扩大。二是伟德国际是一家非常年轻和上进的公司，从管理层到一线员工斗志旺盛，在2008-2009的经济危机中一直保持高速增长，这种势头会有助于进一步抢占市场份额。三是伟德国际在同质化竞争严重的市场已培养出一套最适合中国电子产业特色的管理经营模式，有望在2010年将独立分销和授权分销混合经营的新型模式大规模向客户推广。“我们预测2010年LED、汽车电子相关电子元器件，以及被动器件会持续缺货。”朱旭分析说，“同时我们会加大同相关品牌的原厂及代理商合作力度，采取预测提前订货，以及协同大客户多备库存的多种方式，并在全球不同区域拓展同一品牌货源渠道，做到有备无患。”据悉，伟德国际目前独立分销业务占80%，而原厂授权代理或合作伙伴关系的业务占20%。去年拓展了SEI(国际高端电阻)和Unigen(Memory Module Solutions)授权代理资格，并同时增加了与一批国际知名Electromechanical Components生产厂商的合作关系，如Excel Cell、Sauro、Mentor、Jalco、Fischer、Yamaichi、Erni，成为一家多条产品线和多种服务模式并举的混合型分销商。
多数人的选择：混合分销模式中国的独立分销市场，行业合并、并购类整合一直难以进行，受本土文化影响，拥有偏安一隅、小富即安心态的老板不在少数，又因为行业门槛并不算很高，引发行业从业企业鱼龙混杂，并且客户高度重合，竞争日趋激烈。往往行业格局的变化通常以自然淘汰为主要方式，并伴随由大变小的分割，而无由小变大的整合案例。不过，从过去两三年独立分销行业的格局来看，一个非常明显的趋势就是分销商不再局限于独立分销领域的业务与服务，而是将未来长远发展的战略重心和砝码加在授权分销业务上，开始了艰难的两条腿走路。转变的主要原因是独立分销商业绩过度跟随市场环境起伏，缺货时大赚而过剩时则惨淡，持续增长乏力，于是他们必须通过一些战略性手段减轻公司业绩受市场影响的波动性，提升增长空间。领先的独立分销商们，包括英特翎、驰创、凯新达、美盛、捷扬讯科、时讯捷、伟德等等，都在积极探索混合分销模式，从中国本土IC品牌或国际二三线品牌入手寻求增长机会。而还有一部分国际性的如Advanced MP、Converge和康博等则仍然在坚守传统的现货供应服务。英特翎是较早涉足授权业务的独立分销商，从2005年起就不断引入中国本地IC品牌产品线，目前代理线已达到10条左右。经过前几年的磨合与摸索，2009年成为英特翎授权业务发力的一年，实现该业务近3倍的增长，并成为成都华微、上海岭芯、华润矽科等品牌****的代理商，在手机、车载、工控、消费、医疗、电表等领域已有所斩获。
时讯捷也从2008年起开始拓展代理业务，目前代理线主要有Ramtron、Discera、AMS，2009年整体营收达到1.5亿元人民币，目前代理业务已经占到总体营收的40％以上。该公司成立于1998年，总部位于南京，过去一直专注于电力、工业控制行业。该公司总经理秦晖认为，由从前百分百独立分销业务开始往混合型分销商方向拓展，欧美小而富有特色的产品线是很好的切入机会。与此同时，依托现有客户与市场领域基础，以具性价比的产品与方案帮助客户实现增长。秦晖还表示，去年新增的Discera、AMS在经过过去半年Design-in的积累，加上过去一年时讯捷在后勤物流、技术支持人员、办事处建设等方面打下坚实基础，预计在2010年将有突破性的发展，整体实现30％以上的增长。“未来，我们还将加强在工业控制、电力电表、机顶盒领域的优势，陆续引进一些产品线。”他说。