本土分销商谋求跨越性发展（一）

来源： 华强电子世界网      作者： 汪风、郭春艳      2006/12/24

    11月17日，深圳高交会馆。国际电子电机展览会上，深圳市英特翎科技有限公司（以下简称“英特翎”）繁忙中迎接着国际和国内的买家。与此同时，在有“中国秋叶原”之称的华强北电子商圈里，英特翎的写字楼入口，挂着伦敦、纽约、俄罗斯等国家的时钟。透过一片繁忙的写字间，有一个人在冷静而锐利的观察这些，他是英特翎董事总裁王乌海。 

    他说，15年前，哥哥王乌风带着他和弟弟王老豹开始了电子元器件和IC产品的贸易。1987年，他们还在潮汕地区经营一个不起眼的一个小柜台。1998年，他们们已经在深圳华强北电子商圈颇有口碑，2001年，他们加入国际电子经销商协会（ERAI），实现了对客户始终如一的承诺；同年，他们成功成为Broker Forum（www.brokerforum.com）的ISCP成员，再次在行业内树起了诚信的旗帜；2005年，她争取到Broker Forum的中国区唯一代理，并于10月协办Broker Forum在深圳举行的首届国际IC产业电子商务论坛暨TBF亚洲会员face to face交流会。并为媒介所熟知。

    行业人士分析，该公司的利润率和复合增长率都在30%以上，在本土分销商梯队里已经占了相当重要的位置。

    王乌海表示，英特翎将谋求分销和代理两条腿走路，并致力于转型为技术增值型分销商，并尝试走复合型集团发展路线。当前，英特翎在全国的布点已经初具规模，技术团队也正在扩展规模，将在延续分销贸易18年成功经验的基础上，跨越性成长。

    深圳华强北，电子市场林立，很多本土分销商就是从这里起步，有的上亿规模的分销商仍然在这里有自己的销售窗口。深圳电子商会负责人表示，在深圳乃至中国电子分销产业，三兄弟创业18年，并坚持守业和谋求集团化发展的，仅此一例。

    “电子商务是我们成功的翅膀”。王乌海说“这也将成为分销产业的趋势”。

    随着IT传统渠道获利能力普遍下降，以及渠道扁平化的巨大危机，电子商务成为不少传统渠道的选择。作为一种新的贸易形式,把实体产品的流通过程,变成更为方便、更为有效的虚拟过程，这已经成为一种发展趋势。

    做分销10几年的经验里，英特翎看到了机会。他们也在电子商务方面早下工夫，做了充分准备。

    机会来了。2001年，英特翎加入Broker Forum（www.brokerforum.com，全球著名电子元器件交易网站，主导电子元器件行业的B2B 电子商务市场），并成为其ISCP会员开始，他们就在探索这条路子。直到今年4月份，英特翎正式成为Broker Forum中国区唯一代理，并于上个月在深圳与华强电子世界网（www.hqew.com）一起作为协办方，承办由Broker Forum主办的首届国际IC产业电子商务论坛，这都表明了英特翎誓要进军电子商务的决心。

    英特翎总裁王乌海认为，弟弟王老豹对这个方面有相当前瞻的认识，他认为尽管传统渠道依然将长期占据一定地位，但如果一味死守传统渠道，不结合网络实现自我改造，企业必将丧失竞争能力。而传统渠道与电子商务的结合就是一个很好的尝试，英特翎就是要寻找这样的路子。

    英特翎作为一家在传统渠道有18年历史的元器件分销商，争取了Broker Forum的中国区代理权。王乌海告诉记者，“英特翎的目标远不是做Broker Forum的代理，而是要通过做代理，让自己真正进入电子商务。因为Broker Forum在电子商务方面，特别是电子元器件B2B这一块，在全球来说，都是权威的，我们通过跟他们的合作，一方面对提高公司的知名度有很大好处，更重要的是，我们可以学到很多电子商务操做上东西。我们的终极目标是自己能够独立做电子商务，通过电子商务来发展。”

    诚信是电子商务的核心问题。这也是王乌海困惑的问题之一。

    但他认为，英特翎有自己特定的优势。他说，我们有18年的行业经验，在行业内的知名度和信誉度就是我们进入电子商务的招牌，我们将把我们公司的形象与电子商务联系起来，这样就能快速得到业内的信任，加上我们现在与国际知名元器件交易网站Broker Forum合作，这也是在电子商务这个领域内打出的一张好牌。

                                卖场分销将重新洗牌

    毫无疑问，卖场分销正在重新崛起。这个市场已经成为很多分销商重点看好的区域，不仅仅因为他们曾经从这里“起家”。更主要的是，当前的很多销售增长也依赖于这个活跃的场所，而积压库存的解决，也能在这里找到“中国特色”的解决方案。

    电子市场增势迅猛，到2004年，全国电子专业市场总数已达了300家。业内有个粗略数据，全国范围内几乎平均每星期就出现一个新的电子市场，营业面积也成倍增长，动辄上亿元的资金投入，诱发了越来越激烈的行业竞争。

    电子专业市场已经供过于求，行业优胜劣汰的洗牌局面很快出现。与此同时，市场需求并没有按照经销商的愿望成倍增长，而卖场却需要更多的经销商来实现利益。

    唇亡齿寒，卖场分销商的压力摆在眼前。

    而深圳，这个全国电子元器件集散地，卖场分销商所要面临的，远不只是来自电子卖场的盲目兴建带来的利润分摊压力，深圳电子卖场分销商的压力有其更深的渊源。

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